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Como superar as objeções em um fechamento.

Olá pessoal, sejam bem vindos!

Como superar as objeções em um fechamento.

O nosso papel é micro exposições do nosso negócio, pois dificilmente a pessoa toma uma decisão na hora, eu demorei um mês pra tomar a decisão de entrar no negócio, então como é que a gente quer que a pessoa  tome a decisão na hora? Porque a gente quer que a pessoa tenha uma decisão imediata? Porque realmente isso é o melhor. Então qual é o nosso papel? É tirar as dificuldades que impedem ela de fechar o negócio. E como nós vamos fazendo isso? Nós vamos gradativamente movendo a pessoa numa direção positiva, cada vez mais perto. Por  exemplo: Ela terminou de assistir uma apresentação do negócio, o que você vai falar para ela? O que você mais gostou aqui do nosso negócio? Esse é o jeito certo. Agora o jeito errado: E aí, você gostou do negócio? Você está sendo completamente antagônico. Porque se o negócio é bom, você está sendo meio óbvio, na verdade idiota, seria a palavra correta. Porque se o negócio é bom, é obvio que você tem que acreditar que ela gostou do negócio. Só que se você perguntar se ela gostou do negócio você tem duas respostas, sim ou não. Então uma das armas que nós temos é a persuasão. É você persuadir para que ela tome uma decisão porém uma decisão sensata, uma decisão correta. Mas para isso você vai ter que ir movendo no lado positivo e não dar corda para que ela consiga dar uma resposta negativa pois ela mesma acaba se convencendo que o negócio não é tão bom assim. Você deve falar: Então, realmente o negócio é fantástico não é? Uma afirmação positiva, ou então: O que você mais gostou nesse negócio? Espera a pessoa responder.

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Se a pessoa ficar meio enrolada você tenta ajudar, então de 0 a 10 sendo que 0 é definitivamente não quero esse negócio para mim, para minha família e 10 seria uma nota para você que quer começar esse negócio para ontem. Qual seria a sua nota de 0 a 10 depois de tudo que você viu, depois de todos esses depoimentos, depois de experimentar os produtos, que nota você dá nessa legenda que te passei agora? A pessoa normalmente vai falar 8, as vezes 9, 10 outras falam 7, 6 dificilmente alguém fala abaixo de 5. Eu nunca vi alguém falar abaixo de 5, geralmente falam de 6 a 10. Eu já tive gente que falou 11, isso deixa a gente mais motivado ainda. Você não pode perguntar para ela se ela gostou da oportunidade, porque você está apresentando um negócio que mudou a sua vida ou que vai mudar a sua vida, ela precisa entender que não existe a oportunidade dela não gostar do negócio. Então você faz perguntas retóricas, perguntas que incentivem ela a dar a resposta que você quer. E qual a resposta que você quer? Sim! Ou número 10! Uma nota de 0 a 10, depois de ver esses depoimentos fantásticos, depois de ver esses produtos maravilhosos, eu estou com o cheiro do perfume até agora, depois de experimentar o shake ou a barra de acaí ou então o energético, uma nota de 0 a 10, sendo que 0 você não quer esse negócio e 10 é que realmente você gostou desse negócio, qual nota que você dá para esse negócio? Quando eu falo assim, normalmente a pessoa fala 9 ou normalmente a pessoa fala 10, dificilmente abaixo disso, porque eu conduzi a pessoa a dar uma resposta na qual eu queria ouvir. Então isso se chama condução de fechamento. Lembre-se que o fechamento do kit top nada mais é que um conjunto de pontos positivos que a pessoa vai lhe dar ou que a pessoa vai acreditar.

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O bom e que no nosso negócio, a gente não precisa mentir porque de fato o negócio é sensacional, você não precisa mentir que o kit top é o melhor, porque ele é o melhor kit, você não precisa mentir que os nossos perfumes são os melhores perfumes, porque eles são, não é à toa que o nosso Empire ganhou o prêmio de perfume do ano em 2015. Então nós temos realmente os melhores produtos, nós temos hoje o melhor plano de marketing, que paga muito para muitas pessoas. Então ele disse um sim, ele continuou naquilo, ótimo! Fantástico! Então, você entendeu que para continuar nesse negócio você tem que fechar um kit de entrada, então obviamente você entendeu que o melhor kit e o unico kit para você que quer crescer nesse negócio é de fato o kit top.  Você entendeu isso? Sim. Beleza, existe alguma coisa que te impeça de iniciar o negócio hoje? Olha que interessante, hoje eu fiz uma APN e eu fiz exatamente essa pergunta e o convidado respondeu que sim, aí eu perguntei, é dinheiro? Ele respondeu: Não. Eu:  Tem cartão de crédito? Ele: Tenho. Eu: O que te impede? Ele: Eu quero conhecer mais detalhes. Aí eu pensei, tem alguma coisa errada e o que eu descobri, cheguei para fazer o fechamento na APN e descobri que o convidado não tinha pego a primeira parte da apresentação, ele só pegou o plano de marketing, só viu o negócio, ou seja, entenda que para a maioria das pessoas, se ela só ver o negócio, se ela não ver os produtos que fazem parte desse quebra cabeça, a pessoa fica em dúvida e não entra no negócio.

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O cara estava de frente para um triplo diamante que ganhou no mês passado 97 mil reais e o cara ficou em dúvida do negócio. Tinha membro ouro, membro prata na sala e o cara ficou em dúvida, queria saber, mas porque ele chegou atrasado e não pegou a parte do produto. Então entende que o produto é parte fundamental para o fechamento, para aquilo que a gente quer. O produto é uma isca, o produto do MMN da sua empresa, da nossa empresa ele é apenas uma isca para que a pessoa morda essa isca, se apaixone pelo produto e automaticamente ganhe confiança para poder fazer o negócio. Nós não somos vendedores de produtos, nós somos vendedores de sonhos, não é o da padaria. Nós somos vendedores de oportunidades, eu diria que nós somos facilitadores de sonhos. Qual a sua profissão? Eu sou um facilitador de sonhos. Se alguém perguntar, qual a sua profissão? Facilitador de sonhos! Como assim? Você faz terapia de sonhos? Nâo, eu ajudo as pessoas a realizarem os sonhos delas. Ah, você está brincando. Como assim? Exatamente assim, eu facilito as pessoas a realizarem os sonhos delas. Para isso você precisa ir chegando, ganhando pontos positivos para o fechamento dessa pessoa.

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Então, eu estava  na parte em que eu perguntei para pessoa, o que  impede hoje de você iniciar esse negócio? E aí a pessoa vai falar, tempo, dinheiro. Repara que você está sendo uma espécie de consultor para ela. E aí o que você vai falar, você vai ajudar a sair dessas objeções. Exemplo: Se o seu problema é dinheiro, você tem tantas formas para pagar, pode pagar no crédito, no boleto, pode pegar emprestado com seu pai, com a sua mãe, você ajuda ela, você facilita para ela entrar no negócio. Porque a pessoa não tem esse insight, mas a você que já está dentro, tem. Então, seja qual for a dificuldade que a pessoa tenha, você precisa tirar essa dificuldade para que receba mais um ponto positivo e com isso você vai lá no finalmente para poder efetivamente bater o martelo que significa fechar o kit top com a pessoa. Mas, e se a pessoa continuar fazendo objeções? Você continua com ela até matar todas as objeções dela, podem ter 5 ou 10 objeções, você responde as 5 ou 10 objeções dela. Sempre quando você finalizar a objeção respondida, isso é pirâmide? Hoje por exemplo: Se toda a população do Rio de Janeiro entrar para a Hinode não vai ter mais ninguém para vender Hinode, tem sempre uns loucos que perguntam isso, você responde, amigo deixa eu te explicar uma coisa existem empresas que já estão há 30, 40 anos no Brasil  e tem pessoas que nem conhecem ainda, porque esse negócio é um negócio cíclico, e um negócio aonde nasce gente e morre gente, todos os dias tem milhares de pessoas no Brasil completando 18 anos de idade e estão entrando para esse negócio.

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Daqui a uma semana vão ter milhares de pessoas completando 18 anos e entrando para esse negócio, ao mesmo tempo tem milhares de pessoas morrendo e milhares de pessoas nascendo que daqui a 18 anos vão entrar, porque é uma coisa cíclica, uma coisa que não para. Então não existe saturação de mercado, se todo mundo entrar em um negócio, não existe saturação de mercado, existe um outra coisa chamada velocidade de cruzeiro e curva de crescimento que eu posso até explicar para você,  mas isso é depois de 10 anos, como nós não estamos com 10 anos de mercado de MMN, estamos com apenas 3 anos, estamos na curva inicial de crescimento, ou seja, esse é o melhor momento para você entrar no negócio. Não existe mercado saturado, mas isso é uma grande falha, porque eu vejo que você é uma pessoa muito estudiosa, eu vejo que possivelmente você pesquisou no Google sobre MMN e quando você procura no Google sobre MMN, o Google que e o pai dos burros digamos assim, encontra logo em um dos primeiros links, o link da Wikipédia, onde diz exatamente esse exemplo tosco que fala se todo mundo fizer MMN, tantos porcento entrarem vai duplicar e na quinta geração, sexta geração você tem o dobro da população mundial, logo esse sistema de MMN de indicação 5 que indica 5, que indica 5 na décima linha ele te dá o número do dobro da população mundial, ou seja, uma conta ilógica, porque ele não calculou esse mercado cíclico, ele não calculou o ciclo da vida, que nasce gente e morre gente e a Wikipédia ou o idiota que escreveu essa matéria, esse artigo na Wikipédia, não sabe que existem empresas com 30, 40 anos no Brasil e que sempre entra gente mas elas atingiram uma coisa chamada velocidade de cruzeiro que é o quê? Uma velocidade estável de crescimento ou não.

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O nosso negócio por exemplo, está no período de 1 a 10 anos e o que a gente chama de curva de crescimento que é o melhor momento para você entrar e fazer negócio, você entendeu isso fulano? E dessa explicação toda que eu dei para a pessoa, entenda se a pessoa perguntar algo para você e você responder porque e, ou porque sim, você perdeu. Repara que a pessoa precisa de um porque. Exemplo: Eu li um livro esses dias e esqueci qual foi, fizeram um estudo de um caso onde havia uma fila na xerox e  uma  pessoa vinha com as folhas na mão e falava assim: Eu preciso tirar essa xerox, eu posso passar na sua frente? Ou então, a pessoa chegava só com a folha e falava assim: Eu posso passar na sua frente que eu tenho que tirar essa xerox? Aí algumas pessoas olharam e de 10 que ela falou, 2 pessoas deixaram passar na frente, acontece que as vezes vai ter gente que vai deixar, outras vão falar assim: Não, vai lá para a fila. Quando ela fez o mesmo estudo, chegou com as mesmas folhas e falou assim: Será que eu posso passar aqui na sua frente porque eu estou muito atrasada para o meu trabalho da faculdade, senão eu vou perder a minha prova.  85, 90% das pessoas deixaram, de 10, 8 pessoas deixaram ela passar a fila. O que significa esse exemplo simples? Esse exemplo simples mostra que a pessoa precisa de um porque, ela precisa de uma explicação, ela precisa ter um motivo. Por mais que seja uma coisa óbvia, até no próprio exemplo,  ele falou assim: Posso tirar essa xerox aqui? Porque eu preciso muito tirar essa xerox. Ele já explicou o motivo, mas pelo simples fato dele falar porque eu preciso muito tirar essa xerox, aumentou o número de conversão dele para deixar ele passar  na fila. Então a mesma coisa no nosso fechamento, você precisa descobrir.

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Conforme você vai conversando com as pessoas o porque que ela tem alguma objeção ou porque que ela não vai fechar naquele momento ou acima de tudo, o porque que ela precisa desse negócio para a vida dela. Deixa eu te falar uma coisa fulano, você entendeu que esse negócio é um negócio que pode te gerar uma renda muito boa sem você largar sua atividade atual? Trabalhando em tempo parcial paralelamente a sua atividade atual, voce entendeu isso? Entendi, então a gente já conversou algumas coisas, você já me falou alguns receios seus e eu já te tirei esses seus receios.

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Como diferenciar curiosos de desenvolvedores? Existe fórmula? É como eu falei, a mágica é o segredo. Se você sentar com a pessoa no fechamento e você fizer essas perguntas respondendo as objeções e indo direto ao ponto, o que você mais gostou nesse negócio? Uma nota de 0 a 10, qual que você classificaria sendo que 0 não é para você e 10 quero começar para ontem esse negócio, quero ganhar dinheiro amanhã com esse negócio? Qual nota de 0 a 10 classificaria você depois de tudo que você viu, todos esses depoimentos incriveis, qual que classificaria você? Ele vai falar uma nota 8, 7 , 9 , 10 não sei o que ele vai falar, ótimo. Além disso, depois de tudo que você viu, existe alguma coisa que te impeça de entrar hoje nesse negócio? Se tiver me fala, porque o meu objetivo aqui é te ajudar, fazer uma espécie de consultoria contigo, te ajudar a tomar a melhor decisão para você e sua família, como graças a Deus eu tomei. Então basicamente tudo que você falar eu sei exatamente o que você está sentindo, porque eu passei por isso há um ano atrás e descobri que é realmente sensacional esse negócio. Então essa técnica é uma técnica brutal para você poder reverter qualquer jogo, anota para você, é uma técnica de psicologia adotada para fechamento de vendas aplicadas em Wall Street aplicada em vários setores da economia, fechamento de ações, venda de carro, venda de seguros. São essas três palavrinhas mágicas. Eu sei o que você está sentindo, porque eu também senti isso, mas eu descobri que assim, assim assado. Essas três palavras cria um ambiente, cria um retorno imediato da pessoa com você.

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Você não é um super homem, você não é um cara diferenciado, você é igual a pessoa, ela vai se ver no seu lugar, ver que você inconscientemente tomou a decisão da mesma maneira que ela está sentindo agora, entende isso? Isso é muito poderoso. Ou seja, vou repetir, eu sei o que você está sentindo, porque eu também senti isso há um ano atrás, mas eu descobri que é assim, assim e assado. Então ela vai sentir como você sente, vai pensar como você pensa e vai descobrir o que você quer que ela descubra. Eu descobri que é muito fácil você iniciar nesse negócio, basta você fazer uma lista de pessoas que é a sua lista quente, você vai trabalhar com essas pessoas e você vai começar a vender produto e começar a cadastrar pessoas e eu vou ser o seu mentor de negócio daqui para frente, eu vou te orientar a fazer esse negócio. Entenda bem, eu não vou vender para você, eu não vou fazer o trabalho para você, eu vou te orientar e estar junto com você, eu vou pegar na sua mão e vou falar: Vem, vamos fazer! Mas você precisa aprender esse negócio para que você possa daqui a algum tempo andar com suas próprias pernas e ser também um líder de equipe, porque eu estou procurando lideranças, não liderados, ok? Ok, Fernando, aonde que eu assino o cheque, é assim que a pessoa faz. Então se você chegou até essa parte dessa maneira, é fechamento brutal na certa.

Um forte abraço,

Fernando Augusto.

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Sobre Monique Silva

Monique Silva é assessora pessoal do Fernando Augusto, e sabe como ninguém organizar "as coisas". Dirige outro famoso blog no ramo de Fitness produzindo excelentes conteúdos.

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